DRM:ダイレクト・レスポンス・マーケティング / マーケティング初心者のインターネット集客入門

DRM:ダイレクト・レスポンス・マーケティング

【DRMを学ぶスタンダード教材】 ネットビジネス大百科

DRM:ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは

DRM:ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、その名のとおりダイレクト(直接)レスポンス(反応)を得るマーケティング、つまり、顧客と直接関わるマーケティングです。

通販など、顧客と直接関わる際に非常に有効なマーケティング手法です。

DRMの特徴

DRMの特徴は、顧客との関係を複数の段階に分けること、そして販売の段階を分けるということです。

販売の段階(2ステップマーケティング)

DRMでは販売の段階を2段階(2ステップ)で考えます。いきなり商品を売り込んでもなかなか買ってくれず、買ってくれなかった見込み客は二度と戻ってこないことも多いものです。

そこで、はじめは無料サンプルなどで会員登録などをしてもらい、コンタクトをとれる関係を築きます。これが1ステップ目です。このコンタクトのとれる関係になった相手を「見込み客」と言います。

そして実際の販売は「見込み客」に対して行っていきます。サンプル商品を気に入ってくれた見込み客に対して、いろいろな切り口でセールスをすすめていきます。いきなりセールスをかけるとそこで関係が切れてしまいますが、コンタクトを取れる関係を築いているため強引な売り込みをかけて引かれてしまわない限り、いろいろな切り口でアプローチができます。

また様々な商品をアプローチすることもできるので、この2ステップの販売というのは非常に効率の良いマーケティング手法です。

顧客との関係

顧客との関係は、通常のマーケティングでは「顧客」「見込み客」くらいにしか分類しませんが、DRMではマーケティングファンネルという概念を使い「見込み客」「安い商品の顧客」「高額商品の顧客」「超高額商品の顧客」というように分けていきます。

マーケティングファンネルとは、ファンネル(ろうと)のように下に流れていく関係です。

見込み客が一番数が多く、見込み客の中で安い商品を購入した人がその下の低額商品に流れていき、その中からさらに高額商品を買った人が下に流れていき、ほんの一握りの人が超高額商品を購入する、という流れを表した概念です。

 |     見込み客     |
   |   低額商品   |
     | 高額商品 |
       |超高額|

マーケティングファンネルではお客さんの数は一番上の見込み客が一番多く、下にいくほど数が減っていきます。しかし、利益を考えると下にいくほど大きな利益を上げます。

そのため、いかに見込み客を集めるかが非常に重要になってきます。

DRMを学ぶ本

DRMを学ぶ教材としては、様々な書籍がありますが、おすすめは「ハイパワー・マーケティング 」「クラッシュ・マーケティング 」(共にジェイ・エイブラハム著、金森重樹訳)です。どちらもかなりボリュームのある本ですが、DRMを深く学ぶことができます。

神田昌典氏の翻訳した「ザ・マーケティング【基本篇】」「ザ・マーケティング【実践篇】」もDRMを学ぶに当たってはおすすめできますが、これは内容は良いのですが難しいため、マーケティング初心者の方は理解することができないかもしれません。

DRMを学ぶ教材

本を読むのが苦手な方はネットビジネス大百科という教材も非常に良い教材です。

大企業ではなく個人としてDRMを実践して大きな売上を上げ、その手法を教えて多くのマーケッターを排出し続けている木坂宣健氏、和佐大輔氏による音声とテキストの教材です。今ではDRMはネットビジネスのスタンダード的な手法となり、かなりレベルの高い人も出てきましたが、その多くの方はこのネットビジネス大百科でDRMを基礎から学び、ネットビジネス大百科で語られていることを実践してきたという方が多いです。

高額な教材なのでどのようなコンテンツが提供されるかという質が気になるかと思いますが、書籍と違って立ち読みをすることができません。

そこで、ネットビジネス大百科の和佐氏が提供する無料のコンテンツを読んで聴いてみるとよいと思います。

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DRMで必須のスキル

DRMを使いこなす上で必須と言えるスキルがあります。これに関しては長くなったのでDRMで必須のスキルのページをご確認下さい。